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提升代理商盈利能力的6个关键KPI

远方~2020-10-21随言碎语人已围观

简介如果您经营一家数字营销机构,您可能会发现自己正在查看自己的银行帐户,想知道自己可能比以往更忙碌,而仍然没有足够的现金来兑现。 在本文中,我将向您介绍主要的KPI,这些

如果您经营一家数字营销机构,您可能会发现自己正在查看自己的银行帐户,想知道自己可能比以往更忙碌,而仍然没有足够的现金来兑现。在本文中,我将向您介绍主要的KPI,这些KPI不仅可以帮助客户提高利润率,还可以显示他们的进度并逐步完善他们的策略。我要介绍的六个指标包括:
 
1、使用率
2、收入创收效率
3、毛利率
4、平均收费率
5、范围精度
6、开销支出
对于每个指标,我将解释它的含义,重要性,以及如何对其进行衡量;然后提供基准,以帮助您确定代理商的目标。
 

1:利用率

如果您有一个内部团队为客户交付工作,那么利用率将是开始关注盈利能力的第一个也是最基本的指标。
 
利用率是多少?
对于与客户进行交互的员工,其工作时间可以分为收费时间与非收费时间。计费时间是指花费在客户项目上或直接与客户合作的时间,而非计费时间是指不直接在客户上花费的时间,例如内部项目和会议。 
 
利用率定义为您的员工总可计费时间的百分比。 这意味着,为了提高代理商的盈利能力,您需要确保团队有足够的工作要做,以使客户保持可计费小时数的阈值。
 
利用率为什么重要?
了解您的利用率可以帮助您避免向团队支付薪水,却没有赚到任何收益的情况。如果团队不忙,则无法优化获利能力,因为提高的效率无法转移到其他创收机会。
 
改善代理商盈利能力的指标
如果您主要依靠承包商或外包合作伙伴来为客户服务,那么您可能不必担心利用率问题,因为在代理机构不忙时您无需支付这些承包商的费用。 您的贡献/毛利可能会更低,但是如果您尚未弄清楚如何可预测地吸引客户,那么在您整理好渠道和获取渠道之前,让员工队伍更具弹性可能是个好主意。
 
如何计算利用率
利用率可以使用以下公式计算:
 
总容量/计费小时=利用率
 
总容量 是他们每年可用的总小时数(大多数员工每周40小时,每年52小时,或2080小时)。
 计费小时数是他们为客户工作所花费的时间(无论您是否按小时计费)。
旨在利用的基准
通常,您每周都希望您的“纯”生产者(设计师,开发人员,撰稿人等)的利用率在75%到90%之间。
 
每年,您的目标应该是使您的生产团队的利用率达到65%到80%之间。
 
如果利用率在65%以上,那么您只要能够有效地赚取收入,就应该可以自己取得健康的利润(接下来的更多内容)。
提升代理商盈利能力的6个关键KPI

2:创收效率

一旦您开始始终如一地达到利用率目标,这便是您要熟悉的下一个优先级最高的指标,以便建立一个可扩展的机构,该机构可以现金流自己的增长。
 
什么是创收效率?
我的许多客户在打电话给我之前就陷入了一个陷阱:为达到收入目标而出售工作的陷阱,而没有考虑工作造成的责任。这通常导致他们长时间工作,但仍然没有足够的现金流来证明这一点。这就是创收效率发挥作用的地方。该指标基本上描述了您使用资产和资源产生收入的程度。
 
为什么创收效率很重要?
作为服务业务,您的收入在获得收入之前是一项负债。您的保证金取决于您赚取收入的成本,而成本通常是完成工作所需时间的函数。这就是为什么跟踪您的收入效率非常重要的原因。
 
如何跟踪您的收入创收效率
有两种主要方式数字营销机构 ,以跟踪他们的盈利效率: 毛利率和 平均计费率。这些将包括接下来的两个指标,在这里我将分解 优缺点,以帮助您确定哪种指标最适合衡量和提高代理商的盈利能力。

3:毛利率

如上所述,毛利率是可用于帮助跟踪收入创收效率的两个指标之一。 
 
什么是毛利率?
毛利率是一种切实可行的方法来控制您的生产利润率。简而言之,这意味着通过从客户支付给您的任何费用中减去时间和材料成本来计算每个客户或每个项目的利润率。
 
这种方法通常更准确,但是计算通常会在会计工具中进行,因此计算起来会更加昂贵和耗时,而且如果没有激进的簿记计划,您可能只能追溯使用。
 
谁应该使用毛利率?
我通常将毛利率指标推荐给成熟的代理机构(收入超过几百万美元),其簿记员每两周或每周进行一次更新,和/或与很多承包商合作的代理机构。
 
如何计算毛利率
毛利率可用以下公式计算:
 
调整后的毛收入-(COGS /人工成本)=毛利率
毛利率/调整后的毛收入=毛利率%
 
代理商获利能力指标-毛利率
此公式中的调整后总收入 (AGI)是指代理商在支付任何直通费用(广告支出,印刷预算,设备租赁等)后剩余的收入金额。
 
要深入了解该指标,请查看我的指南,该指南可准确地计算您每小时的可计费员工费用。
 
为什么毛利率很重要
能够在此范围内始终保持毛利率,这意味着您的交付系统足够有效,可以实现盈利扩展,从而使您可以现金流量流转代理商的增长。
 
毛利率基准
要运营一家利润丰厚,可扩展的代理机构,您需要将每个客户或每个项目的毛利率目标设定为50-70%。
 
到年底,这应该使您在整个代理商范围内的利润率达到40-60%,从而为您留出足够的空间来承受正常水平的间接费用并适应缓慢的运行时间而又不损害净利润。

4:平均可结算费率(ABR)

平均可结算费率通常是一种更简单,更容易获得的方法,可用来了解您的创收效率(指标#2)并针对不同的客户或项目进行基准测试。
 
什么是ABR?
ABR基本上可以根据我们实际赚取收入所需的时间来帮助我们了解每小时的平均收入。这种方法通常精度不高,但计算起来更快,更容易,不需要簿记员或会计师来弄清楚。
 
代理商获利能力指标
谁应该使用平均计费率(ABR)?
对于那些可能刚开始使用跟踪指标的较小的代理商,以及倾向于与较少的承包商合作并将大部分劳动力保留在内部的代理商,我通常建议使用ABR指标方法。
 
如何计算ABR:
平均计费率(ABR)可以使用以下公式计算:
 
调整后的总收​​入/工作小时数= ABR
 
代理商获利能力指标-平均可结算费率
调整后的总收​​入 (AGI)是代理商支付任何直通费用(广告支出,印刷预算,设备租赁等)后可为代理商赚取的剩余收入金额。
工作 时间是您的团队为客户完成工作所花费的总时间。
ABR基准旨在
平均可计费费率的目标与毛利率相同。当我们查看生产劳动的每小时平均成本时,我们希望降幅在50-70%之间。
 
通常,这意味着将目标定为每小时平均员工成本的2.5倍左右,或与您向团队支付的承包商费用无关。
 
例如,如果我们每小时的小时成本是要付给某人为我们工作的50美元,我们希望将平均可计费费率目标定为125美元(2.5 x 50美元,等于60%的毛利率)。

5:范围界定准确性

任何服务业务中风险最高的部分是,其许多关键功能依赖于范围界定工作时每天进行的假设。
 
范围界定精度是多少?
我们用来确定工作收费,何时雇用或解雇员工,如何为计划提供资源以及如何分配团队成员的信息全部取决于我们认为完成交付所需要的信息已经向我们的客户承诺-就是工作范围。
 
代理机构获利能力指标范围准确性
范围界定准确性的重要性
没有关于这些假设的准确性的反馈,很难建立扩展我们的代理机构和我们团队的利润所需的系统。 这就是为什么安装反馈回路以帮助我们了解定价背后的假设是否正确如此重要的原因。
 
如何计算作用域精度
范围精度可以通过以下公式轻松计算:
 
估计的时间和成本/实际时间和成本=作用域精度(%)
 
代理商获利能力指标范围准确性
估计的时间和成本是我们估计完成工作所需的时间或金钱。
实际时间和费用 是我们完成工作实际花费的时间或金钱。
通常,这将分解为“桶”,如设计,开发和项目管理。要了解更多信息并避免在这方面常见的代理错误,您可以查看我的指南,以选择适合您的估算和实际值的结构。
 
设定精度基准以针对
可接受的误差范围是将偏差始终保持在原始预期预算的20%以下,当然,更值得关注的是。
 
但是,在规模上,我们应该致力于将误差范围始终保持在10%以下。随着时间的推移,随着我们收集更多的数据并安装更多的流程以弥合我们的假设与现实之间的鸿沟,这应该可以实现, 从而创建我们自己的 代理机构盈利飞轮。

6:间接费用支出

一旦掌握了利用率,收益效率和作用域准确性,您应该已经在竞争中脱颖而出。您的代理商会感觉更稳定,您不会担心自己的现金流,并且为增长进行提前计划不会感到那么晦涩。
 
真正调动您机构的盈利能力的最后一个难题是注意您的间接费用支出-确保相对于您的收入是平衡的。
 
什么是间接费用?
间接费用是支持您的代理机构的费用,但与创建特定产品或服务没有直接关系。它们是经营您的业务的持续且必要的费用,不会产生收入。我们将在这篇文章中讨论的管理费用的三个主要类别是管理,设施和销售与市场营销。
 
如何计算间接费用
以下每个不同领域的间接费用支出的百分比可能会有所变化,具体取决于会计师关于将支出归入“灰色区域”的位置的指导。
 
间接费用百分比可以使用以下公式计算:
 
间接费用支出/调整后的总收​​入=间接费用百分比
 
代理商获利指标间接费用百分比
开销支出 是与管理,设施或销售和营销(以下进一步定义)相关的任何支出。
调整后的总收​​入(AGI)是代理商在支付任何直通费用(广告支出,印刷预算,设备租赁等)后剩余的收入金额。
针对的开销支出基准
一般的经验法则是, 总间接费用支出应约为调整后总收入(AGI)的20-30%。 在开销中,需要注意三个主要类别:
 
行政支出(目标= 8-12%)
行政支出包括会计,律师费,接待员,部分或全部董事或所有者的薪水等。
设施费用(目标= 4-6%)
这些 费用包括与为团队提供适当的工作环境有关的任何费用,例如建筑物(租金),停车场和公用事业。
销售与市场营销(目标= 8-14%)
销售与市场营销包括 与引入新业务相关的任何费用,包括营销支出,销售软件,部分董事或从事销售或内部营销项目的团队薪水等。
代理商盈利能力指标的间接费用支出
为什么间接费用支出很重要
在这些区域中的每个区域都落在可接受的范围内,应使您能够满足代理机构相对于其规模的需求,同时保持可观的利润率。
 
请记住,在积极增长的时期中,您可能会发现自己超出了规模。例如,您可能在办公室签署了比现有团队所需的要大得多的租赁合同,预计在接下来的几个月中将不得不招募很多人。
 
使用这些指标对您的盈利能力产生重大影响
如果有一件事我敦促您从这篇文章中删除,那就是开始测量简单的数字并不需要多少费用,这些数字将对您的盈利能力产生重大影响。从过去几年与数百家代理商的合作中,我了解到,他们中的大多数人做得不好(如果有的话),因此即使仅做一部分,也可以帮助您将代理商与众不同您的竞争对手,并让您长远来说可以超越或超越他们。
 
拥有良好的现金流量,高效的系统,简单却清晰的数字以及对进度的可见性使您可以放心,这对您和您的团队而言都将使管理您的代理机构变得更加轻松和愉快。

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